¿Cómo marcar la diferencia?

Hoy quiero hablar de aquello que nos hace triunfar, de aquello que nos hace destacar, conseguir lo que queremos, de marcar la diferencia.

Hace unos días, estuve de fin de semana en un pueblo muy bonito de Catalunya, Sant Llorenç de Morunys, en un entorno idílico. Por la mañana, decidimos ir al mercadillo que habían instalado en el pueblo y pasamos por un puesto de frutas. Allá, el vendedor, cogió un albaricoque gigante y nos dijo: “probad, están muy dulces y sabrosos”. Y con un sencillo gesto, abrió el albaricoque gigante en dos y nos lo ofreció. La seguridad que tenía el vendedor sobre la calidad del producto, la facilidad con la que, con las manos, abrió el albaricoque en dos y el color, la jugosidad y olor que desprendía el fruto, nos atrajo por completo. Una vez lo probamos, las sensaciones que habíamos tenido se cumplieron completamente. Por lo que decidimos comprar unos cuantos…

En este puesto, no cabía nadie más. Estaba lleno. Mientras que los demás puestos de frutas estaban vacíos o con poca gente. Y puede que el producto fuera igual de bueno, pero las personas que vendían estaban sentadas o hablando entre ellas, sin buscar o interaccionar con el público.

Evidentemente, la técnica que utilizaba este vendedor le funcionaba, no como al resto. De hecho, compré unas cerezas en otro puesto (sabedor de que no sólo vale vender bien, también es importante el producto) que estaban deliciosas. Pero poca gente lo hizo durante el rato que deambulamos por allá.

Esta situación vivida me hizo reflexionar sobre cómo marcar la diferencia, sobre aquello que hace que unas personas sean más visibles o consigan más lo que se proponen, sea en el trabajo, en la búsqueda de empleo o con cualquier meta que nos propongamos.

Nos han hablado mucho de la necesidad marcar la diferencia o de diferenciarnos… y la gente hace cosas muy raras para diferenciarse.

Hace un tiempo, una persona en una entrevista de trabajo de un proceso del que yo me encargaba, me envió un currículum con una foto suya un “poco” inadecuada. Era para un puesto de periodista. En la foto del currículum aparecía él con una boina negra, de esas con rabillo, unas gafas de sol puestas y, para acabar de estropearlo, me sacaba la lengua.

A esa persona la llamé y la entrevisté. En la entrevista, al final, le pregunte:

  • ¿Por qué ha puesto esta foto en el currículum?
  • Para llamar la atención y diferenciarme del resto.
  • Un poco arriesgado, ¿no?
  • Si, ¡pero usted me ha llamado!
  • No se confunda. Le he llamado porque su currículum es muy bueno y adecuado para el trabajo La foto me ha hecho dudar… 

Tenía muy buen perfil. Lo que necesitaba no era una foto extrema o de payaso. Lo que necesitaba era saber venderse a sí mismo. Reconocer lo que tiene de bueno y buscar formas positivas, creativas o naturales de venderlo, de demostrarlo, sin caer en extremos que despistan. No era un trabajo para un puesto transgresor o cómico. Se la jugó cuando lo tenía todo; sólo tenía que saber cómo explicarlo.

Cuidado con cómo entendemos esto de marcar la diferencia. Lo voy a explicar en términos de producto. Sé que a muchos no os gustan estos términos porque cosifica a la persona. Pero creo que se entiende perfectamente cuando hablamos de conocer el producto si eres un comercial, porque eso de conocernos a nosotros mismos y vendernos, cuesta más de entender. Entra aquello del ego de “yo soy como soy”. A lo que después preguntas ¿Y cómo eres? Y mucho se quedan mudos o dicen una serie de adjetivos que, para nada, les conviene si quieren hacer una buena venta de sí mismos.

Resumo fácilmente los ejes que deberían regir este proceso de “diferenciación”. Es muy sencillo, lo hemos escuchado miles de veces, pero como habéis podido ver, se puede desvirtuar fácilmente

  • Conoce bien el producto (si el “producto” eres tú, conócete a ti mismo, autoconocimiento– la verdad es que vamos justo de esto, opino).
  • Conoce bien al cliente (el cliente, en un proceso de selección, es la persona o personas a las que has de convencer de tu candidatura, las personas encargadas del proceso de selección).
  • Ten habilidad para venderte.
    CONOCE BIEN EL PRODUCTO

Como cualquier persona vendedora, el producto a vender se ha de conocer para poder resaltar aquellos puntos fuertes que tiene. También se ha de saber los puntos débiles, para saber qué se ha de mejorar.

Una persona trabajadora que no conozca sus puntos débiles no va a hacer grandes esfuerzos para mejorar… ¿Mejorar el qué?

Una persona que no conozca sus puntos fuertes no va a saber comunicarlos, por ejemplo, en una entrevista de trabajo o no va a saber explotarlos, por ejemplo, para conseguir más clientes.

El autoconocimiento es clave. Os dejo con el listado de competencias y habilidades que elaboré para que podáis reflexionar sobre qué competencias tenéis. Os recomiendo que escojáis 5 competencias en la que destacáis y 3 que deberíais mejorar (puntos débiles).

El frutero, conocía bien su fruta. Sabía cuál estaba en perfecto estado para partirla fácilmente con un gesto estudiado ante su público. Conocía su jugosidad, su madurez, su olor… No te mostraba los tomates o las peras, que daban menos juego o no estaban tan bien.

La persona de la foto del currículum, no sabía qué vender de sí mismo, por lo que se inventó un alter ego, cuando lo interesante era él.

CONOCE BIEN EL CLIENTE

Cuando digo un cliente, hemos de entender éste como un profesional de la selección, un cargo superior del que dependemos en el trabajo, un cliente realmente o nuestra pareja o aquella persona a la que queremos gustar. Es decir, cualquier persona de la que queramos conseguir su atención para alcanzar nuestra meta. Sí, ya sé que esa no es la definición de cliente, pero me refiero a que, cuando tenemos delante un cliente, queremos satisfacerle para conseguir también nuestro objetivo. Me refiero a que hagamos exactamente eso, que trabajemos nuestro objetivo, cuando requiere de otra persona, favoreciendo una buena imagen de nosotros, tanto que le interese tenernos en la plantilla.

Pues a este cliente, sea quién sea, se le ha de conocer, entender qué es lo que les va a interesar y, si lo tenemos, ofrecérselo.

Yo tengo dos hijas. Sé muy bien que tengo que cambiar la forma de comunicarme, el estilo, la intención, si quiero conseguir que las dos hagan algo. Son distintas. No responden igual a mis propuestas. He de adaptarme a ellas.

El vendedor del puesto de frutas, sabía qué les podía interesar a las personas que pasaban por allá. Había de ser alguna cosa que entrase por la vista, el oído (escuché cómo se partía el albaricoque, y sonaba muy jugoso), el olfato, el tacto y el gusto. Por eso no ofrecía una ristra de ajos o un tomate. Sabía qué producto iba a interesar más.

La persona candidata, no sabía lo que a mí me interesaba. Lo que me interesaba estaba escrito en la oferta. Yo no pedía a nadie que se la jugase. Buscaba un o una periodista con experiencia y adaptabilidad y disponibilidad de viajar. Era eso lo que me tenía que demostrar en el CV y en la entrevista. Y después, explicarme cómo lo hacía.

HABILIDAD PARA VENDERSE

Si te conoces o conoces el producto y no sabes cómo venderlo, cómo exponerlo, cómo comunicarlo, tienes un problema. Pierdes visibilidad. Es como enviar un currículum para conductor sin que hayas puesto tus trabajos de conductor o sin haber adaptado tu curriculum.

Lo bueno de saber venderse es que es una habilidad, por lo que se puede mejorar. Puedes ir a profesionales de la orientación o de la comunicación, si fallamos al hablar. Hay clases de hablar en público, clases de teatro, formación de ventas… aprende y practica la venta, y al final sabrás vender.

La venta, a veces, es muy fácil. A veces sólo es decir lo que quieres o necesitas. Pensemos en uno de los principios del networking: “di lo que necesitas”.

Por ejemplo, si estás buscando trabajo de contable, dilo, no te lo calles. Si te preguntan qué haces ahora, di: “pues buscando trabajo de contable”. No digas: “buscando trabajo” o “buscando trabajo de lo que sea”.

Este pequeño acto comunicativo, mejora mucho y te ayuda a marcar la diferencia.

El vendedor que os he explicado, se comunicaba directamente, no perdía el tiempo. Te ofrecía en un segundo el producto.

El periodista, comunicaba con su foto cosas que no me interesaban. Eran lo datos del currículum los que comunicaban de una forma eficiente. Su trayectoria marca la diferencia, pero él quería que la marcase la foto, cuando no era necesario.

Así que ya sabéis. No hay nada mejor para marcar la diferencia que mostrarnos nosotros tal y como somos, pero seleccionando y adaptándonos a la situación y al cliente sabiendo lo que hemos de mejorar para ser mejores, saber lo que espera el otro de nosotros y comunicárselo de una forma eficaz.

Y hasta aquí un post que, no sé ha sido capaz de marcar la diferencia respecto a los otros posts, aunque no lo pretendía. Pretende complementar todo el resto de posts que tengo.

Un saludo y hasta el siguiente (e id a Sant Llorenç de Morunys y pasead en kayak por su embalse o subid a los diferentes miradores que hay, eso sí que es marcar la diferencia).

Autor

Francesc Gelida
Formador, ponencias y conferencias de desarrollo personal y profesional y redes sociales. Linkedin para profesionales

Deja un comentario